1前書き
令和8年となった今、新卒で営業配属になって33年また営業担当として扱った受注案件数約50件を数え、そして何より残り少ない時間で定年を迎える事を踏まえ、私の数少ない営業ノウハウと考え方を後進の営業担当の方へ向けて、残すべきとの観点と自責の念から筆を取ったものであります。
更に言えば、総合建設業の営業ノウハウ本がないうえ、あったとしてもその様な参考資料も表面的な内容が多く、また個人個人の個性に任せての営業になっている点を鑑み、私の責務であるとの考えに至った為との一面もあります。
営業になって何年間か活動している方、初めて営業になった方、色々な方が現在様々な想いを持って社会人として営業担当として活動しているものと思います。さて、本書は、何かしら営業の後進の方達の一助になればと考えています。
私が今に至るまで、数多くの社内の方々と数多くの社外の方々にお世話になり、育てていただきました事を感謝するものであります。

2成り立ち
昔、いきなり昔へ戻るから軌道に乗るまで

当社に入社して、配属先は民間営業でした。当社として40年振りか50年振りかの新卒での営業部配属との事でした。その時の営業部配属は4名。新潟の官庁土木営業、大阪の官庁土木営業、東京の官庁建築営業、そして私です。




3営業の心得
、心理学
　心理学のパターン　倫理　丸と点　お願いと頼まれた側の心理　貸し借り　いきなり言われた時の相手の心情
、環境学
　社内外での案件取得と受注環境の整備　味方環境整備
、孫子の兵票
　自分を知って相手を知る　潜水艦の攻撃の仕方
、ヤクザ学
　相手の話を聞いて五分に持っていく　テレビでツッコミ　ヤクザ交渉術　何をするか分からない怖さ
、ゲーム学
　心理学的に仕事をゲーム化　死なないし持ち出しなし
、自己研鑽学
　勉強は選択肢　センスと努力掛け算　空母に帰る1度　アメリカ縦断　分からないままにしない　時間の話
、交渉学
　何でも人と人は交渉　次の次の一手まで考えた活動

4まとめ
、客掴み
沢山の社外の方と名刺交換をしている事でしょう。直接発注者となり得る会社の人、間接的に発注者に力のある会社の人、例えば設計事務所、ＣMを含めたコンサル等の取り纏めをする会社、間接的に建設に関わっている会社、例えば近隣対応会社、地盤調査会社、解体業者、サブコン等の協力業者、更に言えば発注者のグループ会社等があるでしょう。
事業を完遂する為には、発注者だけでは出来ないでしょう。各外部会社と協業して事業は成り立っていると考えた場合、会社と会社、人と人は密接に繋がっているはずです。もう私の言いたい事は解って頂けたかと思いますが、直接発注者となり得る会社の人とだけ密接に繋がる事は必要ですが、それでは今後の営業的な広がりが限界を迎えるでしょう。
先程も言いましたが、各会社とその会社の担当は、様々な会社と人と繋がっています。間接的に建設に関わっている人を蔑ろにしていませんか。その人と仲良くしている発注者の会社名は知っていますか。更に言えば、いつでもその発注者を紹介して貰える状況を作っていますか。
結局、人と人との出会いと人と人との間で受注環境を整備する営業としては、全方位でのアンテナを張る必要があります。高くそして広くです。
まずは、無理をしないで背伸びをせずに人との繋がりを大切にして下さい。そして、各会社に最悪でも1人自分の味方になってくれる人を作って下さい。作り方は、簡単です。貴方を好きになって貰えば良いだけです。
それが出来れば、その人が転職して違う会社に行っても、必ず連絡が来るでしょう。そして新たな顧客として、貴方の営業的な輪が広っていくのです。但し、無理をして嫌だと思う人と繋がっていく必要はありません。良い意味で長続きしません。その場合は、切っても良いでしょう。
余談ですが、私如きでも、発注者の担当から好きだと言われた事があります。勿論、相手は男ですが。今まで４件受注した会社で、特命にしてくれる発注者ですが、ある案件で概算で業者を決める時、他社がいて他社の方が安価だったのですが、その人の裁量で共通の減額案と当社だけの減額案を相手より貰い、受注に至ったという案件がありました。概算提出時に無理でしょう。と私は言いましたが、大丈夫！とえらい自信を持って言われた裏がその様な動きをして貰いました。
また、その時に仕事を貰っていた発注者より、他の発注者を紹介して貰い、初大概算見積で内示を受けた事があります。その場面は、初めて会ったゼネコンを選定出来うる立場の方との顔合わせで、指切りげんまんを歌いながらした事があります。初取引であり、お互い怖いが、お互い逃げないとの指切りげんまんだったのだろう。と思い返すと思います。その人に何かしら当社のスタイルとスタンスが刺さったものと考えます。
とある発注者の社長からは、ある時お前は違う会社だけどお前は俺の部下だと思っている。と言われた事があります。非常に厳しい方で、お前は本当に気が利かない奴だと言われまくりましたが、本当に良くして貰いました。初取引の時には、経営層の取組可否判断会議に上げるにあたり、当社の工事費利益を大分上げて貰い通過し易い様にしてやったんだ。と後々聞いた事があります。
その時には知りませんでしたが、社内に取引可能になった旨連絡した時にありがとうと言われた事を思い出します。
それからは、その会社では当社との取引を切らさない様に気を使って貰い、受注０では駄目でしょうとの発注者の言葉がある様に安定的に仕事をしている状況です。勿論、担当者との関係性と会社対会社の関係性は揺るぎない関係性を保っているものと考えています。何せ遊びの後ろ側に仕事があり、構造的に友達関係が出来ているのつぁすから。
また、思い出深い事は、土地購入の為の営業概算から請負契約締結まで、発注者との面談協議打ち合わせの回数が３回のみだった事が何かかあります。本見積提出時、減額案最終場面、請負契約時の３回です。全てメールと電話での交渉でした。これは最短記録で更新する事はないでしょう。この発注者も人の紹介でしたが、２回概算見積で他社決定の状況を踏まえ、次当社に決め打ちして貰えなければ、さよならです。と言った上で、次の案件を当社に決めて貰いました。いくら私的にはブラフだったとしても私の本気度とそれを許容してくれた裏には、私を切る事は選択肢には、なかったのだろうと考えています。その過程での会話と営業スタンスが良かったものなのか、一緒に仕事を私としたいと思ってくれたのか。いずれにせよ、そこには、やはり熱意と逃げないスタンスと笑いがあったのではと振り返るとそう思います。
キリがないので、最後にしますが、定年退職を間近に控えた昨今、定年退職最後案件営業をしていますが、各会社の担当は意気に感じて貰っている様で、ある発注者の担当者は、とある案件を当社に決め打ちしてくれている様です。他社から概算見積を取る事もなく、発注社内も整理整備してくれている様です。その方とも案件の纏め方等、考え方が私及び当社とベクトルが合っている考え方をしています。因みにその担当者が他部署に行っての今ですので、最後案件営業が刺さったのではと考えています。

いずれにしても、当社との関係性は根本的にありますが、少し詳しく言うと当社の与信、現場の誠実さ、工事金額に他社と比べてもガツガツしていない等が根本的に発注者は評価していると思います。しかしながら、契約締結までの約1年半から2年の間は営業が全面に立って発注者と対時するのですから、まずは発注者より、営業担当者自身が高い評価を受ける必要があります。高い評価を得るには何が、必要なのかは自身が発注者だったらと考えた時には、すぐに答えが出るものと思います。一緒に仕事したら、二度手間がなく、余計な会話と手戻りがない。会話が楽しい。さきを読んで動いてくれるから発注者自身が楽だ。嘘を付かない。等があるでしょう。まずは、自身がどの様に発注者より高評価を得られるか。どの様なスキルが足らないのかを真摯に考え、受け止めて自身の変革をして下さい。逆を言えば、短期的な視野に立てば、その様な関係性が築いていない、または築けない客は切って、他の客にシフトする必要があるでしょう。魚がいない釣り堀でいくら意図を垂らしても意味がないのと同じだからです。
急遽は、仲良くなって関係性が出来たら、下記を聞いて、相手の極限の当社に優位になる様な会話をして下さい。その他、聞く事、合意する事は沢山ありますが。

！相手に自身を好きになって貰い、ざっくばらんな会話も成り立つ関係性を構築しましょう
！我儘を聞く、我儘を聞いて貰う関係性を構築しましょう
その上で
！当社一社での業者選定概算取組が可能か否か確認と合意をしましょう
！当社に業者決定してくれる条件は何かを確認と合意をしましょう
！どの様に当社に決めて貰えるのかのスケジュール感と懸念事項を確認と打開策を合意しましょう




案件の特命化
このステップが営業の肝だと言っても過言ではありません。自身が顧客を数多く持っていたとしても、また案件数が多くても営業は受注が必要です。会社が受注する為に営業が居るとも言えます。案件が来ただけ、相談が来ただけで、喜んでいませんか。本来の受注活動を忘れ、案件が来ただけで喜んでいる様ではお粗末千万と言わざるを得ないでしょう。特命化を図るには、お互いの会社環境を見なければなりません。まずは、その発注者自体何社かの競争にてゼネコンを決めるスタンスの会社か否か。当然、客掴みの期間にて確認している事でしょう。
前項で記載のとおり、客の選別が出来ているなら、後はその条件と状況を踏まえ、また当社の社内受注環境を踏まえて、客にざっくばらんに申し入れしましょう。はっきりと言わない限りは相手は貴方の気持ちは分かるはずはありません。付き合いたい女性とデートはするが、貴方がはっきり気持ち言わないと付き合えないのと一緒だからです。唯の暇つぶしですか。はたまたストーカーでしょうか。はっきりと言って下さい。そうすれば、上手く行くか行かないのか分かりませんが、その客との違うステージに行くでしょう。そこで、切らざるを得ない客が出てくるかも知れませんが、仕方のない事でしょう。客掴みのステージに戻ってのやり直しをして下さい。

！はっきりとこの案件を当社に決めて欲しいと言う事
！発注者が煮え切らない場合、どうしたら当社に決めてくれるのかはっきり聞きましょう
！当社に決めて欲しい旨、明言しましょう
！一応、社内状況も踏まえ逃げを打っておきましょう






、社内ベクトル合わせ
案件が出てきたら、特に案件確率が高い案件の場合、社内ベクトル合わせが必ず必要なステップとなります。案件を俯瞰して見て、社内状況を踏まえ、社内状況とは現場配置予定社員、受注状況、何年先の案件なのか、そして工事費はいくらなのか現場必要人数はどうなのか見て下さい。更に上席のＧＯサインを得なければなりません。真剣に受注を目指すならば、そして特命化が図れる可能性が高い場合、社内のベクトルを合わせをしないとなりません。本来なら、先程書いた様に、まずは社外の受注ベクトルを合わせておくのが、先決だと考えます。受注したいのならです。社内ベクトル合わせだけでなく、社外ベクトルを押さえておくべきでしょう。社外と社内のベクトル合わせでどちらが大事であり、重要かと考えた場合に答えは簡単なはずです。人間関係上、人間が２人いる時点で、究極的に会話は交渉です。日常生活においても、日々交渉によって会話が成立していると言っても過言ではありません。貴方の考え、会社の考え、発注者の考えがあり、交渉によってどの様な方向性、結果になるかは、貴方の交渉力に掛かっています。当然、仕事上ですから全てが思い通りに行くとは限りません。しかしながら、日々交渉力を鍛えておく必要があるでしょう。ある意味、社外より社内の交渉が大変であるとも言えるのですから。現状、社内的に自身がマイナス評価者の立ち位置ならば、早急に変えなければなりません。マイナス評価者であるならば、相手との交渉スタート地点でマイナススタートになるからです。その交渉で更にマイナス項目、言うならば駄目な動き方または、動いていない等、社内のベクトルは合いませんし、更にマイナス評価となるでしょう。簡単に言うとオーケストラの指揮者がなっていないと言う状況です。指揮者の能力が低いと音楽として成立しない。最低限の能力で音楽として聴ける。人の感情と行動を促すならば、日々の自身の能力を上げるしかないでしょう。

！上記、交渉及び聞き取り内容を踏まえ、手を上げれば当社に業者選定してくれる段階迄、持っていくべきでしょう
！上席を上手く使って、タイミングを図り上席と発注者と会う事を段取りしましょう。発注者担当者と内々で当社に決めて貰える筋書きを作りましょう



、概算提出
特命案件の場合、如何に今後の工事費上昇に向けて、この概算見積で予備費を上乗せが出来るかが、鍵でしょう。経験の浅い営業マンは、目標金額に合わせたい気持ちで一杯一杯でしょうが、基本合わせなくても良いでしょう。この概算見積で契約するわけではありません。只の過程です。営業概算からの上昇分の理由付けをしっかりすれば、問題ないと考えます。営業概算で大項目しか出していないとするならば、理由付けは何とでもなると考えます。基本、金利負担以外で２から３千万円を上乗せしましょう。また、並行して発注担当者にジャブを打つ事も忘れてはなりません。そのジャブが後々、効いてくるのです。相手も上手く纏めたいと思っているはずですから、相手も現状を踏まえて未来志向への考えに変わるはずです。ビビる事はありません。言うならば、仕方ないじゃん！です。

！ビビらずに積極的に上乗せしましょう
！発注担当者と会話し、上乗せギリギリの線を探りましょう


、精算提出
概算見積書提出を行い、請負契約金額の目標値を定めた後、精算見積書提出までほったらかす事をしてはなりません。直ちに概算図面と精算図面の差異を確認する事が必要です。面積の変更、仕様の変更、追加項目等の確認です。直ちに行う必要がある理由としては、精算図面図渡しから、程なくして発注者から何らかしらの理由で連絡があるでしょう。そのタイミングで工事費、工期について、会話が出来るからです。その会話をする事により、もしかしたら、発注担当者は事業収支計画書を検証するかも知れません。または、上席に一言言うかも知れません。その行動により、更に深い会話が出来るチャンスが広がると経験値上、その様に思います。
そのアクションと発注担当者との会話があれば、対応策の策定と精算見積時の上乗せ利益の考え方も簡単に答えが出るものと思います。
以前、社内の誰かから私の受注案件の利益率は何故高いのかを聞かれた事がありますが、理由は簡単です。営業概算時、精概算時、精算見積時に３段階に渡り、利益を上乗せしようとしているからです。各1000万円乗せていたら、計3000万円の上乗せになります。
その原資を持って、当社として理由の付かない項目について、発注者との金額差異の交渉に入れます。折半でも良いでしょう。折半以外での落とし所になるならば、次の案件の特命化を約束するのも良いでしょう。
当然、早めに金額の落とし所の会話が出来た方が良いですが、究極はゴネて時間ばかりを掛ければ、事業スケジュールもあるので、そこを会社のルールで着工出来ないとの脅しをすれば、発注者は幾らにしたいと言って来ます。その金額を聞いてからでも、最悪は良いでしょう。
但し、相手との交渉スケジュールと社内的なスケジュールをきちんと押さえておかないと本末転倒となってしまいます。


！早めに発注者へ悪さ加減の相談をしましょう
！交渉スケジュールと社内外のイベント等のスケジュールを考えた動きをしましょう
！出来る限り、後出しジャンケンをしましょう
！スケジュール及び金額について、落とし所を見定めましょう

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営業プレイブックか営業ノウハウか